Não estou sugerindo que você se esconda atrás de uma cortina ou debaixo de sua mesa de trabalho quando o cliente se aproximar de você, ou que feche as portas de seu negócio, mas sim que você não esteja “sempre disponível”.
Se você tem um mercado de conveniência, estar 24 horas aberto pode ser uma boa alternativa para os negócios (afinal,tem sempre algo que precisamos comprar), mas sendo dono de um negócio ou especialmente quando oferece um serviço diretamente para o cliente, um esquema de trabalho de 24 horas é absolutamente exaustivo e pouco valorizado! Além do mais, isso não permite que você dê o seu melhor e ofereça seu melhor serviço, a não ser que você seja um mágico.
Descansar é preciso, assim como o lazer. É necessário também tempo para trabalhar no seu negócio e se preparar para suas atividades.
Você precisa tornar-se uma presença rara!
Você deve estar disponível em muitos momentos, é claro, MAS não o tempo todo e para tudo.
Mesmo que você tenha todo o tempo do mundo (e esteja diante de uma agenda vazia), não preencha todo o seu tempo pensando nos clientes. Porque, caso você o faça, se dará conta de que não há brechas para que você possa aprender, relaxar, divertir-se, criar e crescer. Assim sendo, você fica menos interessante para seu cliente.
Se você estiver sempre disponível, correndo de um lado para o outro por causa de trabalho, não estará dando o devido valor ao seu tempo, você está na verdade desmerecendo o seu tempo. E, ao fazer isso, você na verdade acaba se cansando mais e se tornando menos útil. E o pior: seu cliente percebe e vai te pagar menos.
Por que o tempo de espera, em alguns momentos?
No meu spa, eu nunca cheguei ao ponto de ter uma fila quilométrica de mulheres aguardando na minha lista de espera, mas sempre percebi que quanto menos espaço eu tinha para a cliente, mais esforço ela fazia para vir me ver. Sim, às vezes tinham que aguardar uns dias para falar comigo ao telefone, e quanto mais tempo esperavam, mais valor davam a nossa conversa.
Saiba também que, quer você queira ou não admitir isso, a escassez funciona. É um princípio de influência e faz as pessoas agirem.
Se você é uma pessoa rara (ou é tida como tal) seu valor aumenta. Se você diminui o suprimento de qualquer coisa e continua com a mesma demanda, então o preço ou valor aumenta. Um exemplo simples é qualquer coisa que seja de ‘edição limitada’ e que por isso possui maior preço ou valor.
Transforme-se numa ‘edição limitada’!
Se você vende seu tempo,precisa garantir que sua disponibilidade seja limitada. Você deve oferecer ‘apenas’ um número específico de dias e horas nos quais clientes podem trabalhar com você. É assim que você se torna uma presença rara.
E o mesmo vale para produtos também.
Você pode oferecer pacotes ou ofertas que são limitados em quantidade ou tempo (disponíveis apenas por um determinado período de tempo).
Pode parecer um pouco ‘cruel’ oferecer um limite, mas você está na verdade ajudando as pessoas a decidire agir (ou não). Enquanto alguém estiver apenas ‘interessado’ pelo o que você está oferecendo, este interesse pode continuar indefinidamente sem nunca gerar uma ação concreta. Mas quando pressionado a
tomar uma decisão simples do tipo ‘sim ou não’, as pessoas agirão. Sabemos que se queremos algo e nos dizem que é o último ou a última oportunidade de adquirir por um determinado preço, ou ainda uma promoção com data fixa, ficamos mais propensos a tomar uma decisão.
Vou sempre repetir que um ‘Não’ é tão bom quanto um ‘Sim’, desde que você e seu cliente saibam se ele está ou não interessado no que você tem a oferecer. Obviamente que preferimos um ‘Sim’, mas, de qualquer modo, uma decisão é o melhor resultado que você pode dar a um cliente e a partir daí todos sabem onde estão pisando.
Tornando sua presença rara você pode vender mais. A princípio pode soar como algo que não faz sentido, mas funciona. Experimente!
